Trouver les entreprises avec peu ou pas d'avis

Si vous vendez de la gestion de réputation, de la collecte d'avis ou du SEO local, votre meilleur prospect est une entreprise qui marche visiblement bien et n'en montre presque rien sur sa fiche.

L'écart est visible, quantifiable et, contrairement à la plupart des approches d'agence, chiffrable en une phrase. Le problème, c'est que « peu d'avis » se révèle une définition bien plus glissante qu'il n'y paraît.

Pourquoi un seuil fixe échoue

L'approche évidente filtre les entreprises sous un certain nombre. Vingt, disons. Cela ne marche pas, et nos données montrent l'ampleur du problème.

Sur 3 147 fiches couvrant 20 pays et 58 villes :

Le nombre médian d'avis par pays allait de 2 à 320. Une amplitude de 160 fois.
La part des fiches sans aucun avis allait de 4,1 % à 45,2 %.
Globalement, 20,7 % des fiches n'avaient aucun avis et la médiane sur tout l'échantillon était de 72.

L'Australie se situait à une médiane de 320. L'Argentine à une médiane de 2. Une entreprise avec 15 avis est quasi invisible sur le premier marché et confortablement au-dessus de la moyenne sur le second.

Appliquez un seuil unique à plusieurs marchés et vous produirez une liste entièrement bruitée à un endroit et vide à un autre. La même chose vaut entre catégories d'une même ville, où un restaurant et un cabinet comptable accumulent des avis à des rythmes complètement différents.

La note n'est pas non plus le filtre

L'autre réflexe est de chercher les mauvaises notes. Cela échoue pour une autre raison : les notes ne bougent quasiment pas.

Sur ces mêmes 20 pays, la note moyenne allait de 4,38 à 4,78. Presque toutes les entreprises locales, sur presque tous les marchés, se présentent entre bien et très bien. Les clients mécontents partent en général sans noter, et l'échelle en cinq points est utilisée comme une échelle en deux points.

Les étoiles ne sépareront donc pas vos prospects, et une liste bâtie dessus contiendra surtout des entreprises à trois avis de moyenne 3,7, ce qui est une taille d'échantillon et non un problème de réputation. La métrique avec de la vraie variance est le nombre d'avis. Le détail complet par pays est dans notre benchmark de couverture des avis.

Construisez plutôt un repère local

La méthode qui fonctionne dérive le seuil de l'ensemble même où vous prospectez.

Exportez la catégorie et la zone avec nombre d'avis et note sur chaque ligne. Si votre zone n'est pas une seule ville, voyez délimiter une liste sur n'importe quelle zone.
Calculez la médiane du nombre d'avis pour cet export. Prenez la médiane plutôt que la moyenne, car une poignée de fiches à plusieurs milliers d'avis tire la moyenne vers un point inutilisable.
Séparez en deux listes. Zéro avis est un segment. Sous environ un quart de la médiane locale, avec au moins un avis, est l'autre. Ils demandent des conversations différentes.
Ajoutez le contexte local à chaque ligne. Pour chaque prospect, notez la médiane de sa propre catégorie et de sa zone. Ce chiffre constitue toute l'approche.
Écartez les fiches qui ne sont pas réellement en activité. Vérifiez business_status et retirez tout ce qui est marqué fermé.

Ce que vous obtenez au final n'est pas « les entreprises avec peu d'avis ». C'est « les entreprises visiblement en retard sur leurs propres voisins », une affirmation que vous pouvez tenir au téléphone et défendre.

Les deux segments sont des entreprises différentes

Zéro avis. Peut être récente, peut être dormante, peut être une entreprise qui n'a jamais demandé. La fiche ne permet pas de trancher, et cette ambiguïté augmente le coût de qualification par appel. Cela vaut la peine, mais attendez-vous à un taux de réussite plus mince.

Croisez avec le champ site web pour affiner. Une entreprise sans avis et sans site est probablement à ses débuts ou informelle, ce qui est une tout autre vente, traitée dans trouver des entreprises sans site web. Une entreprise sans avis avec un site professionnel est bien plus intéressante, car quelqu'un y a déjà investi dans sa présence et a simplement laissé cette partie de côté.

Nettement sous la médiane locale. Le segment le plus fort. Ces entreprises ont des avis, des clients en laissent donc parfois, ce qui prouve que le mécanisme fonctionne et que personne ne le pilote. Douze avis à côté de concurrents à 180, c'est un défaut de processus et non un problème de qualité, et les défauts de processus sont ce que les agences corrigent.

Classez cette seconde liste selon l'ampleur de l'écart rapportée à la médiane locale plutôt que selon le nombre brut. Une entreprise à 12 quand la médiane est de 180 est un bien meilleur appel qu'une à 40 quand la médiane est de 60.

Ce que la donnée ne vous dira pas

Trois limites à garder en tête, car chacune produit un mauvais appel si on l'oublie.

Vous ne voyez pas le pourquoi. Peu d'avis peut signifier que personne ne demande, un déménagement récent qui a réinitialisé la fiche, un changement de nom, une fiche en double qui scinde le compte, ou une entreprise réellement calme. N'affirmez pas la raison au premier appel, vous vous tromperez assez souvent pour perdre en crédibilité.

Le nombre d'avis mesure en partie l'ancienneté. Une entreprise ouverte depuis dix-huit mois n'est en rien réellement derrière un concurrent ouvert depuis douze ans, même si les chiffres le disent. L'ancienneté de la fiche n'est pas dans la donnée.

Doublons et établissements scindent les comptes. Une entreprise avec deux fiches ressemble à deux entreprises ayant chacune la moitié des avis. Dédupliquez sur nom plus adresse avant toute conclusion.

La limite à ne pas franchir

Ce segment porte un problème éthique qu'il vaut mieux nommer franchement, car il détermine si ce que vous vendez est une activité ou un risque.

Demander des avis honnêtes à ses clients est légitime. Faciliter la démarche, relancer après la prestation, former le personnel à en parler, corriger les raisons opérationnelles qui découragent les gens : c'est la vraie prestation, et elle marche.

Rédiger des avis, en acheter, récompenser spécifiquement les positifs ou filtrer les demandes pour ne solliciter que les clients satisfaits enfreint les règles des plateformes et, dans beaucoup de pays, le droit de la consommation. Les sanctions sont réelles et elles retombent sur l'entreprise, votre client porte donc le dommage que vous avez causé.

Il y a aussi un point pratique. Une entreprise prise en faute perd la fiche qui générait son activité, et vous perdez un client plus une référence. La version conforme de cette prestation est plus durable et plus facile à vendre, parce que vous pouvez décrire exactement ce que vous ferez.

Le cadre général de ce qu'il est correct de collecter et de la façon dont la prospection est encadrée figure dans notre guide juridique et confidentialité.

Les contacter

Ces entreprises ont pour la plupart un site, elles sont donc joignables par e-mail autant que par téléphone, et l'enrichissement peut renseigner une adresse depuis le site. Le mécanisme est dans extraire des adresses e-mail de Google Maps, et la structure de campagne dans transformer des leads Google Maps en campagne d'emailing à froid.

L'accroche qui marche ici est une comparaison, pas un compliment. Une phrase citant leur nombre, la médiane locale et les concurrents précis qui les devancent est concrète, vérifiable et inconfortable de façon productive.

FAQ

Comment trouver des entreprises locales avec peu ou pas d'avis ? Exportez toutes les entreprises d'une catégorie et d'une zone avec leur nombre d'avis, calculez la médiane de cet ensemble, puis marquez les fiches nettement en dessous. Procéder ainsi plutôt qu'avec un nombre fixe rend la liste défendable, car ce qui compte comme peu est entièrement local.

À partir de combien d'avis est-ce trop peu ? Il n'y a pas de nombre universel. Sur notre échantillon de 3 147 fiches, le nombre médian d'avis par pays allait de 2 à 320. Dix avis sont banals sur certains marchés et constituent un écart sérieux sur d'autres, le seuil doit donc venir de la catégorie et de la zone où vous prospectez.

Quelle est la fréquence des fiches sans aucun avis ? 20,7 % des fiches de notre échantillon n'en avaient aucun. L'écart entre pays était large, de 4,1 % au plus bas à 45,2 % au plus haut, raison pour laquelle une moyenne nationale ou mondiale guide mal sur un marché précis.

Faut-il plutôt filtrer sur la note en étoiles ? Non. Les notes varient à peine. Sur ces mêmes 20 pays, la note moyenne allait seulement de 4,38 à 4,78, presque toutes les entreprises se ressemblent donc sur les étoiles. Le nombre d'avis varie de plus de cent fois et c'est la métrique qui sépare les fiches.

Pourquoi des entreprises actives ont-elles peu d'avis ? En général parce que personne ne demande. Le volume d'avis suit bien davantage l'habitude d'en solliciter que la qualité, ce qui explique précisément pourquoi l'écart est corrigeable et pourquoi l'approche fonctionne quand elle est présentée comme un processus manquant et non comme un échec.

Est-il acceptable de vendre de la collecte d'avis ? Demander des avis honnêtes à ses clients est légitime et c'est ce que vendent les bons prestataires. Rédiger des avis, en acheter, récompenser spécifiquement les positifs ou filtrer les demandes pour ne solliciter que les clients satisfaits enfreint les règles des plateformes et, dans beaucoup de pays, le droit de la consommation. La distinction n'est pas subtile et détermine si la prestation est vendable.

Commencer

Sur basedonb.com, exportez une catégorie et une zone avec les nombres d'avis, calculez la médiane locale et bâtissez la liste à partir de l'écart. Un nouveau compte inclut 50 crédits d'export offerts une fois, sans carte. Les offres payantes sont facturées dès le premier jour et comportent une garantie de remboursement de 7 jours sur la valeur des crédits non utilisés.